2010年皖南地区农药销售回顾与思考
突如其来的金融危机使原药出口受阻，各厂家纷纷转向国内市场，直接影响国内制剂产品的销售，使国内农药制剂严重地供大于求。在这一年里，各产品价格不但未随市场的逐渐启动而上扬，反而不断探底，各经销商恐慌情绪严重，参加前期冬储客户明显减少。2010年初，一级经销商备货量不及往年的一半，为了摆脱这种困境，各厂家纷纷降价促销，市场仍未见好转。在各厂家孤注一掷寄望于农药销售旺季时，却迎来了多年来少有的农药用药少、农业大丰收的局面，农药销售旺销场面又一次落空。
安徽生产的农药制剂杀虫双水剂及草甘膦水剂也同样陷于如此尴尬境地，杀虫双900g单价从冬储的57元/件到旺季的58元/件，扣除利息呈负增长；草甘膦销售更是从冬储的4800元/吨下降到现在的3800元/吨。历年来，作为农药行业中的“大路货”品种有如此大的向下浮动还属少见。为了利润最大化，各经销商面对农药总体用量下降的现状，纷纷促销高利润、高浓度、高效率的新品种农药，抵制常规品种的销售，致使常规农药品种销量大幅下降。同行普遍认为，逆境中缺乏对渠道的控制力是本区销量大幅下降的主要原因。所以，2011年谁掌握了渠道谁就掌握了市场。
渠道建设的迫切性
杀虫双作为农药常规品种经销二十多年，因对稻纵卷叶螟有很好的防治效果而家喻户晓，也正是由于这种原因，杀虫双价格透明化，经销商在销售杀虫双过程中不会加价也不敢加价，反而以降价吸引顾客，进而出现亏损的局面，加之药效逐年减退，各经销商能少卖就少卖，能不卖就不卖，依托杀虫双当“敲门砖”开拓市场的年代已不复存在。
面对市场的变迁，渠道建设迫在眉睫。目前皖南地区几个农药生产企业依靠省、市、县三级立体交叉网络销售，销售面广、密，但也造成了市场的无序性，同一品种，省市县三级同时在做，形成无序竞争。在产品旺销时，销量可能有一定的保障；但在产品衰退期，价格混乱，严重地打击了经销商的销售积极性。要想稳住市场，必须使市场有序化，建设合理的市场销售渠道，使渠道尽可能的扁平化。大家常说的渠道建设就是对客户资源进行合理整合，建立有序市场，减少中间环节。
渠道选择的重要性
渠道选择是渠道建设的基础，大户并非首选，适合的才是最好的。在选择客户时应考虑其是否与我们的市场运作理念保持同步，是否遵守企业制定的市场规则，首先要通过详细的市场调研、对各经销商的情况进行了解，同时在选择前应该制订渠道成员的标准，以便于正确作出选择。如经营规模、管理水平、经营理念、资金实力、负债状况、物流配送水平、基层渠道构成、与职能部门的关系、对基层的赊欠额度等。
面对省级代理，必须有所舍弃。抓住个别省级连锁公司，给予特定规格，销售特定包装产品，最大程度区别开本企业主要渠道产品，保证互不冲突，充分利用其完整的乡镇连锁销售网。
市级代理，其资金雄厚，网络广泛，但其追求利润高，对企业产品积极性往往不如县级代理，所以应严格控制其发货范围，选择相对薄弱县给予代理，区域应不超过两个县。
常规品种资金占用大，县级客户应是众多企业最基层的客户群。根据各县不同情况，每县设立一至两个点，分片、分规格销售，并享有省、市级同样的优惠政策。
渠道管理的先进性
只有通过周密、先进的渠道建设思路和强力的执行措施，销售渠道才会体现出很强的战斗力和长久的亲和力，销售才会源源不断、通畅无阻。因此，必须制定出完善的管理制度，保障渠道建设。
在选定渠道之后，与渠道客户签订合同。制定合理的市场价格，采用编码包装设计，地区不同，编码不同。严格控制发货方向，严防蹿货现象，以年终返利为保证金，一经发现窜货现象扣除年底返利，全年两次以上，取消其代理资格。只有很好的管理市场，才能保障市场价格有条不紊，才能保障厂家及各级经销商的利润。
在实际市场运作上，根据品种、规格不同，县级代理间应采取差异化销售。同时，配合县级代理沉下去，帮助其进行乡镇布点，保证实时对区内各网点的管理。根据市场环境的变化，对渠道进行不断改进，敢于进行合理调整，择优汰劣，使渠道保持长久畅通。
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