复合肥与经销商共“舞”
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发布时间：2011-12-19
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近期复合肥市场异常冷清，整个肥市似乎只看到厂家的“独舞”。不定价收款；区域性降价促销；局部高达1.6的计息；跟随鲁西加大降幅拿出稍有诱惑力的买断价；借电价上调提高出厂价。厂家都在竭尽所能地“跳”，然而他们的观众———经销商却是无动于衷出现这种状况的原因其实很简单，其一，经销商靠近农民，他心里清楚明年农民用肥需求会下降。其二、欧债危机、美债危机对全球经济的影响，大环境经济形势不好。其三，2008年那场噩梦让很多人心有余悸，多少厂家丢下合作伙伴于不顾。笔者建议各厂家，在未来有长足的发展，应照顾好“舞伴”，至少做好以下三点：
下调价格一步到位；停止“折腾”；营销回归服务为本。
首先，厂家应该在这个时期，主动降价，一步到位。按照当前的原材料价格，全国的复合肥主流报价，45%氯2480~2550元（吨价，下同）45%硫2650~2730元，大部分厂家仍然有100~200元的利润，笔者请教过多位业内资深人士，他们认为合理利润应该在50~100元之间。主动降价，就是主动让利，这才是抱团取暖。
其次，应停止折腾，维持价格相对稳定，让经销商有安全感。价格来回地变动，让经销商越来越摸不着市场脉搏，他们就会静观其变。如果更多厂家能够尽量维持价格稳定，就会吸纳更多的经销商来实现合作共赢，更多厂商的凝聚，其力量会向上传递，给上游增加压力，原材料行情的波动会随之减频减幅，让整个农资行情震荡减弱，无论是经销商还是农民心中的安全感会增强，储货意愿也会逐步加强，冬储秋储的尴尬会明显减少，厂商的日子也会明显好过。
第三，抛弃急功近利的营销思想，让营销回归本位，服务才是营销的核心。现在只要和厂商一起讨论农民用肥，厂商几乎都会说，现在的肥料生意越来越难做，农民不会辨别肥料的好坏真假，买肥只选便宜的。这种说法只是为自己没有给农民提供更好的服务，没有获取农民的信任而找的借口。笔者在田间地头拜访农民很多次，每次农民都会跑回家中拿出很多肥料的包装袋问笔者：
“你说，哪一种肥料好，明年我就买哪一种”。他的眼神告诉我，只要我说了，他来年一定会买。为什么会出现这种强烈的反差呢，无非信任俩字。记者的身份让他们产生了天然的信任感。企业面对农民的营销，不需要太花哨，你只要真心实意为农民提供服务，农民就会认可你的产品，付出必有回报。
下调价格一步到位；停止“折腾”；营销回归服务为本。
首先，厂家应该在这个时期，主动降价，一步到位。按照当前的原材料价格，全国的复合肥主流报价，45%氯2480~2550元（吨价，下同）45%硫2650~2730元，大部分厂家仍然有100~200元的利润，笔者请教过多位业内资深人士，他们认为合理利润应该在50~100元之间。主动降价，就是主动让利，这才是抱团取暖。
其次，应停止折腾，维持价格相对稳定，让经销商有安全感。价格来回地变动，让经销商越来越摸不着市场脉搏，他们就会静观其变。如果更多厂家能够尽量维持价格稳定，就会吸纳更多的经销商来实现合作共赢，更多厂商的凝聚，其力量会向上传递，给上游增加压力，原材料行情的波动会随之减频减幅，让整个农资行情震荡减弱，无论是经销商还是农民心中的安全感会增强，储货意愿也会逐步加强，冬储秋储的尴尬会明显减少，厂商的日子也会明显好过。
第三，抛弃急功近利的营销思想，让营销回归本位，服务才是营销的核心。现在只要和厂商一起讨论农民用肥，厂商几乎都会说，现在的肥料生意越来越难做，农民不会辨别肥料的好坏真假，买肥只选便宜的。这种说法只是为自己没有给农民提供更好的服务，没有获取农民的信任而找的借口。笔者在田间地头拜访农民很多次，每次农民都会跑回家中拿出很多肥料的包装袋问笔者：
“你说，哪一种肥料好，明年我就买哪一种”。他的眼神告诉我，只要我说了，他来年一定会买。为什么会出现这种强烈的反差呢，无非信任俩字。记者的身份让他们产生了天然的信任感。企业面对农民的营销，不需要太花哨，你只要真心实意为农民提供服务，农民就会认可你的产品，付出必有回报。
（ 责任编辑：郑文）
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